もう一品!〆に頼みたくなる食事メニューで客単価アップを目指そう

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食事メニューのおにぎり

皆様のお店にも、〆の食事メニューを用意されているかと思います。とは言え、ほかのメニューには工夫をしていても、意外に食事メニューにはこだわっていない場合が多いのではないでしょうか。しかし、食事メニューは多くの人が「どこかで」食べています。もしも自分の店舗で食べていなかったら、ほかのお店に行って改めてラーメンを食べたりしているかもしれません。これは大変もったいない話ではないでしょうか。せっかくなら、〆のメニュー分も自分の店舗で注文してもらいたいと思いませんか?

そこでここでは、お客様が頼みたくなるような〆の食事メニューにするにはどのようにしたらよいのか考えていきます。

「もう一品」で客単価向上を

もう一品を注文するビジネスマン

一般的に言って、経営者にとっても料理担当にとっても、〆の食事メニューは「軽い扱い」となりがちではないでしょうか。そのため、メニューの選定にこだわりや工夫をしていない場合が多いと思われます。しかしこれは非常にもったいない話です。ここでもう1品、それも〆のメニューで食べてもらうことによって、店舗の利益状況はかなり改善する可能性があるからです。具体的に説明します。

〆の食事メニューは注文数を増やせる

飲食店における売上の公式を確認しておきましょう。

売上 = 顧客数 × 顧客単価

売上を上げるためには、客数を増やすか客単価を上げるしかありません。客数を増やす方策は他で触れるとして、ここでは客単価をどう上げるかについて検討します。

客単価を求めるには、

客単価 = 料理単価 × 注文数

という計算を行います。つまり、客単価を上げるには料金を上げるか、注文数を増やすしかありません。しかし、料金を上げると客離れの危険性がありますし、注文数も人には食べられる限度があるため、一概に注文数を増やすのは難しいのが現実です。

しかし、「甘いものは別腹」というように、「〆も別腹」なのです。つまり、お腹がいっぱいになっても、口をさっぱりさせるために、あるいはアルコールを抜くために、軽い料理を1品頼むことは十分にあり得ます。この結果、無理だと思っていた注文数アップが、〆のメニューによって可能になるのです。

〆の食事メニューの注文で利益が改善

経営者の皆様の中には、「〆のメニューの料金は300円程度でたかが知れている」と思うかもしれません。確かに、「売上額」だけを考えればそうでしょう。しかし、「利益額」に貢献するのが〆のメニューなのです。具体的にシミュレーションしてみましょう。

例:下記のようなお店があるとします。
月商300万 = 来店数1500人 × 客単価2000円

このお店は、今まで〆の食事メニューの注文が0であったためメニューを見直しました。その結果、30%のお客様が300円の食事メニューを追加注文しました。その場合、売上は下記のようになります。

  • 1500人 × 30% × 300円 = 135000円(合計313.5万円)

食事メニューを追加注文した場合、アップ率は4.5%となります。50%の人が注文してくれたら225000円アップ、率では7.5%となり、合計322.5万円となります。こうして見ると、アップするにはしますが、アップ率としては大したことはないかもしれません。

しかし、利益ではどうでしょうか。原価率が35%だと仮定すると、300万円の売上で原価は105万円、粗利額は195万です。ここに300円の食事メニューが加わるとします。後でも述べますが、食事メニューは非常に原価率が低いカテゴリーですので、ここでは原価率が20%、原価額が60円だとします。すると、30%の注文率の場合の店全体の原価は

  • 105万円 + 135000円 × 20% = 107.7万円

となり、原価率34.2%と-0.8%改善しています。パーセンテージで見ると少ないようですが、粗利額で言えば207万で12万のプラスです。〆の食事メニューによって、アルバイト2人分の人件費がこれで浮いてしまうのです。

仮に、12万円の粗利を今までの原価35%の料理で得ようとすると、約60人の来店客増が必要です。もしも、60人のお客様を折込チラシで新たに集客すると考えた場合、1万枚以上まく必要があります。1万枚以上をまくためには、印刷代と折込代で10万円の投資が必要となります。つまり、〆のメニューを工夫するだけで10万円が節約でき、なおかつ、利益が12万円増えるのです。

念のため、〆の食事メニューの注文率が50%の場合でシミュレーションしておくと、

  • 原価率 33.9% -1.1%の改善
  • 粗利額 185000円増(アルバイト人件費3人分)
  • 集客数換算で95人。折込チラシ換算で20万円の販売促進費相当

となります。

「もう一品」を増やすには食事メニューに注目!

米を食べる女性

前節で、〆の食事メニューでもう1品注文数を増やせる可能性が高いと簡単に書きました。その理由について、もう1度詳しく触れておきます。それには以下のような理由があるからです。

誰でも頼む可能性がある

前述したように、「〆は別腹」です。誰でも注文する可能性があります。

〆の食事メニューは比較的安く設定できる

〆の食事メニューは麺類、ご飯類など原価が安くすむものが多く、300円~500円と基本的に安い設定にすることが可能です。安ければ安いほど、追加注文のハードルは下がります。前節では原価率を20%でシミュレーションしましたが、15%も十分に可能でしょう。

調理が簡単

食事メニューは調理も簡単です。〆のメニューにはスピード提供が必要だという面と、さっぱりしたものが食べたいというお客様ニーズの面から自然と調理が簡単なメニューとなっています。いずれにしても、キッチンには負荷がかかりません。

最後に頼みたくなる食事メニューについて考えよう

食事メニューのお茶漬け

最後に頼みたい食事メニューにはどのようなものがあるのでしょうか。様々な角度から考えてみます。

若者には汁物が人気

就活サイトのマイナビが、大学生を対象に「居酒屋で〆に食べたい炭水化物メニューは何ですか?」という調査を行ったところ、以下のような結果となりました。

第1位 ラーメン 127人(31.7%)
第2位 お茶漬け 82人(20.4%)
第3位 釜飯 35人( 8.7%)
第4位 おにぎり 33人( 8.2%)
第5位 うどん 19人( 4.7%)

大学生は年齢が若いこともあり、脂っこいラーメンが1位となりました。続いて2位は、さっぱり系のお茶漬けです。どちらも「汁物」だと考えれば、これで約半数となります。つまり、汁物は〆の食事メニューとして外せないということでしょう。また、大学生がこれらのメニューを選んだ理由についてフリーアンサーで聞いたところ、以下のような回答が出ました。

「水分、塩分を欲するから」(ラーメン)、「口がさっぱりするから」(お茶漬け)、「胃を休めたくなるから」(お茶漬け)、「ガッツリご飯を食べたいから(釜飯)、「和風のものでさっぱりしたい」(おにぎり)、「シンプルなものがいいから」(おにぎり)、「出汁がきいているほうがいい」(うどん)。

〆の食事メニューへのニーズは、「さっぱり系」か「がっつり系」の2極に分かれると言えそうです。この結果から、店舗で〆メニューを見直す場合は、ターゲットも考えたうえでこの2極を押さえましょう。

食事メニューを見直す場合のポイント

食事メニューのメリットを活かせるように、メニューを見直してみましょう。

  1. 食材が使いまわせること
    食事メニューのために新たに食材を注文するのはリスキーです。メインメニューで使っている食材を使いまわして作れるものにしましょう。
  2. 調理に手間がかからないこと
    キッチンに負荷がかかり、メインメニューの調理に影響が出るような食事メニューは不適切です。
  3. スピード提供できること
    お客様からすれば、〆の食事メニューは帰る前にさっと食べたいという思いから注文するため、提供に時間のかかるメニューはNGです。
  4. 原価が安いこと
    食事メニューを導入するメリットは、原価が安く粗利貢献度が高いことです。できるだけ原価を抑えましょう。
  5. 他店とはひと工夫違うメニューを
    どこのお店でも提供しているような〆の食事メニューでは、注文せずに店を出てから改めてほかの店で食べるということになってしまいます。1〜4までの条件をクリアしながらも、「注文したくなるメニュー」であることは必要です。そのため、「ひと手間」はかけずに「ひと工夫」を加えましょう。
  6. カテゴリー別に3品目で十分
    食事メニューの種類を増やす必要はありません。人間は選択肢が3つまでなら判断を迷いませんが、4つ以上になると迷ってしまいます。迷って注文に時間がかかるのはまだいいとしても、迷って決められないから止めておくということにもなりかねません。それを防ぐため、麺系、お茶漬け、おにぎり、がっつり系などの各カテゴリーで3品目あれば十分でしょう。

おすすめの食事メニュー例を紹介

食事メニューの釜飯

前項で紹介した1〜6の条件を踏まえて、〆にオススメの食事メニューをご提案していきますので、ぜひ参考にしてください。

麺類

うどん、そば、ラーメンのどれかに絞り、絞った中で3品揃えましょう。たとえば焼き鳥居酒屋であれば、居酒屋の特徴である鶏という食材に絞って下記のような展開でもよいでしょう。

  • 鶏肉うま煮ラーメン
  • 鶏肉たっぷりラーメン
  • ゆず塩鶏照り焼きラーメン

(レシピ:居酒屋〆ラーメン - 麺メニュー | ミツカン業務用商品・メニューサイト

少し変わった〆のメニューに、北海道で定番の「ラーメンサラダ」という料理があります。これは、茹でた後に冷水で〆た中華麺の上にたっぷりと野菜を乗せて、ドレッシングをかけたご当地グルメです。野菜の多い、冷やし中華というイメージです。これであれば、ラーメンを食べたいけれどさっぱりもしたいという2つののニーズをカバーできます。

お茶漬け

インスタント茶漬けの永谷園が行った「好きなお茶漬けの具ランキング」では、以下のような結果が出ています。

1位 鮭43%
2位 梅23%
3位 わさび9%
4位 海苔9%
5位 たらこ4%

このランキングだけを見ると、定番の具が人気だと分かります。しかし、注文率をあげるのであれば「ひと工夫」ほしいところです。たとえば、「親子茶漬け」として鮭とイクラを載せたお茶漬けは、1位のニーズも押さえ、他店では少なくネーミングも特徴的なのでいいかもしれません。

また、新宿の歌舞伎町で長年名物メニューになっているトンカツを載せた「カツ茶漬け」や、料亭で出す「天ぷら茶漬け」も、がっつりメニューでありながらさっぱりしているという点では、1品入れておいてもよいでしょう。

おにぎり

ある調査によると、「おにぎりに好きな具」は以下のようになりました。

第1位 鮭
第2位 梅干
第3位 辛子明太子
第4位 ツナマヨネーズ
第5位 おかか

これまた定番の具です。しかし、コンビニで売れ筋になっているのは、「鶏唐揚げおにぎり」や「わさびマグロおにぎり」など、少し具に凝ったものですから、上の定番を2品、特徴的なものを1品という展開もよいでしょう。

がっつり系

チャーハン、釜飯なども定番ですが、1番簡単なのは店舗の食材を使った「丼」ものです。焼き鳥居酒屋であれば、「鶏マヨ丼」などです。ぜひ、お店の特徴に合わせてひと工夫を加えてください。

その他

〆のメニューとして根強い人気なのは、「卵かけご飯」です。これも料理の手間はかからず、原価も安いのは特徴です。ただし、「箸でつまめる卵を使った卵かけご飯」などのように、ちょっと特徴のあるものの方がベターです。

(おまけ)デザート系

女性の場合は、〆としてデザートを頼む場合も多いです。業務用のアイスクリームやシャーベットをそのまま出すのではほとんど注文がありませんから、デザートについては若干のメニュー検討と、調理に手間がかかる覚悟をして取り組みましょう。

最近のトレンドとしては、「〆のパフェ」というものが出てきています。特に、そのブームが始まった北海道の札幌では、「絞り立て牛乳のソフトクリーム」「チョコバナナパフェ」など、バラエティ豊かなメニューがありますので、ぜひネットで検索して参考にしてください。

まとめ

食事メニューを食べる若者

いかがでしょうか。

食事メニューを見直し強化することで、店舗の利益構造がかなり改善するということがお分かりいただけたかと思います。ただし、〆の食事メニューは主役ではなく、あくまで脇役としてはじめて利益構造に影響を与えるという条件のクリアは必須です。その特徴をしっかり理解すれば、店舗の業績に必ず貢献するはずです。