「いつの間にか儲からなくなってきたけれど、その理由が分からない」。意外かもしれませんが、飲食店の店舗経営者が店舗運営においてこのような課題にぶつかるケースは珍しくありません。
材料費や光熱費の高騰、最低時給の改変など、飲食店経営者を悩ませる種はさまざまです。
「お客さんの数が変わらず入っているのに、何故か売上が下がってきている。」
「食材を仕入れている業者から、値上げを要求された。」
「近くに同じようなお店が開店するようだ。客を奪われないためにはどうしたらいいだろうか？」
「お店を開業して数年経ち、リピーターが徐々についてきた。折角できたリピーターを逃がさないようにするにはどうするか？」
「毎日多くのお客さんが来てくれるのに、儲からない、どうしてだろうか？」
これらの課題を解決するためには、まず店舗の数字を分析し、課題を明確にすることが重要です。この記事では飲食店における売上管理の必要性と売上管理の方法やポイントを紹介します。後半では、売上管理業務に使える具体的なツールも紹介します。ぜひ参考にチェックしてください。
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飲食店における売上管理とは
飲食店にとって、売上管理を行うことは複数のメリットがあります。まずは、飲食店における売上管理について、基礎知識を見ていきましょう。
そもそも売上管理とは？
売上管理とは、売上額や経費を集計し、利益の管理をする業務です。
集計したデータから経営状況を分析・比較することで、改善点を発見することができます。改善を繰り返すことで、店舗はより安定した成長を見込むことができます。
売上管理業務は、販売という一連の業務の中の管理項目です。一般的な商店などでは、売り上げ情報を商品別や期間別、客先別などに細分化し、販売個数、金額を集計します。その数値を分析することにより、お店が直面する問題点や改善点を確認します。
もちろん、売上が落ちてきている、あるいは利益が減少傾向にある、などは日々の売上の数字を見ているだけで、おおよそのことは分かります。しかし、具体的な数字を利用して分析する労力をかけなければ、原因がどこにあるか分かりません。ましてや、集計、原因分析をきちんとやらない限り具体的な方策が立てられないでしょう。
日々変動する数値を、経営に必要な対策を立てるための基本的な項目を毎日記録・蓄積し、日別、月次、年次で集計し、分析し、解決策を立て、行動する。この一連の業務こそが売上管理と言えます。
飲食店の売上管理が必要な理由
経営状況を把握するため
日々の基礎データをPOSシステムあるいは会計ソフトに入力し、集計、分析することで、店舗がおかれている経営状況を定量的に把握することができます。
一口に売上といっても、客数と客単価や、商品別、カテゴリー別など分解することができます。分解してそれぞれの割合や推移を分析することで、どのような商品をどのように提供すればよいのかという対策を立てることができるようになります。
利益率の低下や必要なことを分析できる
売上管理により、利益面の改善も期待できます。
売上分析により需要を正確に予測できるようになれば、原材料の仕入れを適量に行うことができます。結果、不良在庫を抱えることで発生するフードロスや、反対に原材料の不足で発生するチャンスロスを防ぐことができるようになります。
忙しい日が分かるため、パート従業員などの勤怠管理の精度も上がります。ムダな人件費を排除し、人員配置の効率化に役立ちます。
問題点の分析と解決のため
日々基礎データを入力することによって、お店に何が足りて、何が不足しているのかを知ることができます。
売上管理には「何故」が重要です。何故売り上げが落ちているのか、何故利益率が下がっているのか、その根本を追求することによって、対策や売り上げに貢献できる戦略が立てられます。
例えば、売上をデータから商品ごと、客先ごと、あるいは、期間、時間ごとに商品の数量、現金とキャッシュレスの比率などで集計することができます。ここから店舗の戦略的な目標管理や改善点などの考察が可能です。
確定申告をおこなうため
売上管理は、確定申告などの税務会計においても必要です。税務会計においては、売上や販売管理費などの数字を正確に記帳する必要があります。そのためには、POSレジや会計ソフトを導入し、日々の入力を徹底しなければなりません。これらのツールを使えば、簡単に集計できます。
飲食店の売上管理の方法
飲食店の売上管理方法は、手書き・エクセル・売上管理システム・POSレジなど様々存在します。ここではそれぞれ詳しく紹介していきましょう。
手書きで管理
手軽に取り入れられる方法が、金銭出納帳やノートに記入して管理する方法です。
導入費用は安価ですが、それぞれの管理に手間と時間がかかりがちになります。また、手書きで管理するためには会計の知識が多分に必要なため、飲食店を一から始める場合にはおすすめできません。
エクセルで管理
手書きと同じく導入費用がかからないのが、PCのエクセルファイルで管理する手法です。インターネットで売上管理のフォーマットをダウンロードし、自店にカスタマイズして利用します。エクセルファイルでの管理は、売上管理システムなどの費用がかからないこと、自らフォーマットをカスタマイズすることで多様な分析ができることがメリットです。一方、手書きと同じく、こちらも最低限の売上管理や会計の知識が必要であるため、玄人向けの管理と言えます。
売上管理システムで管理
簡易に取り組めるのが、飲食店用の売上管理システムを使う方法です。これらのシステムは飲食店経営者が必要とするデータ分析をあらかじめ備えているため、店舗の情報を入力するだけで様々な分析が可能となります。また、複数店舗を一元管理することもできるため、効率的な店舗管理をするためには欠かせません。これらのシステムはトライアルで試用することもできる場合が多いため、まずは試してみるのがよいでしょう。
POSレジで管理
エクセル、売上管理システムとも、まずは元となる売上情報を入力しなければ分析はできません。売上入力において必須とも言えるのが、POSレジです。POSレジとは、売れ筋商品の把握や在庫管理の機能を備えたレジシステムのことです。機能はレジによってことなりますが、一般的な機能を有していれば時間帯ごとの来店者数やメニューの販売数を自動的に集計管理できます。最近では、タブレット端末を用い、売上管理システムとＰＯＳレジの両方を兼ねそろえたものが主流となっています。
飲食店の売上管理の必須項目とは
飲食店の売上管理に必要な項目として、売上目標、固定費、変動費が挙げられます。それぞれ、売上と比較することで、店舗の経営状況を確認することができます。順番に説明していきましょう。
売上目標
シンプルな分析として、実際の売上高から目標達成度を把握する手法が挙げられます。
達成率（％）＝（実際の売上高÷目標売上設定金額）×100
売上目標は、しばしば前年比や予算比などで置き換えられます。日々、達成率を％で示すことで、スタッフ全員に対してわかりやすい形で目標への達成度を示すことができるようになります。
固定費
固定費とは、家賃や光熱費、通信費などの売上によらず毎月必ず発生する経費のことを指します。こういった固定費は売上によらず発生するため、この固定費をまかなえるかどうかが、店舗の損益分岐において重要です。
固定費比率（％）＝（固定費÷実際の売上高）×100
例えば固定費比率が40％の場合、売上の40％は固定費に費やされていることがわかります。次に紹介する変動比率とともに毎月その推移を確認することで、どういった費用を削ればよいのかの判断に役立てることができます。
変動費
変動費とは売上に連動して毎月増減する費用のことで、具体的には材料費や人件費、広告宣伝費などが挙げられます。
変動費も、売上で割ることでその比率を確認する分析手法が一般的です。
変動費比率（％）＝（変動費÷実際の売上高）×100
なお、飲食店においては、人件費と材料費の２つが特に重要です。この２つを合わせたものを「FLコスト」と呼びます。FLコストについては後で詳しく説明します。
飲食店の売上管理のFLコストとは？
FLコストとは、以下の2つのコストを合わせたものです。
- Food（フード）＝原価、材料費
- Labor（レイバー）＝人件費
飲食店においては、FLコストの管理は利益を残すために必須です。詳しく見ていきましょう。
飲食店において、売上管理の必須項目と言えば「人件費」と「材料費」です。この2つのコストを合わせたものを「FLコスト」といい、これを60％前後に抑えることで利益を出すことができます。
逆を言えば、飲食店での経費の60％前後をFLコストで占めているということです。わかりやすい例を挙げると、100万円の売上のうち、人件費と材料費で60万円かかる計算になります。つまり100万円から60万円を引くと、すでに40万円しか手元に残りません。
その40万円から光熱費や家賃、その他雑費などを支払っていきます。そして手元に残ったのが経営者の収入となります。
その点から考えると、飲食店での売上管理で重点的に見なければならないのが「人件費」と「材料費」（FLコスト）というのがわかると思います。
ただ単に「人件費や材料費をしっかり管理しよう」といっても、どのように管理すればいいのかわからないので、これから具体的に説明して行きたいと思います。
人件費
人件費というのは、「時給×労働時間」で計算された数字だけではありません。給与のほかにも社会保険料や店負担の福利厚生費、さらに通勤交通費や賞与等の手当も含まれています。
それらも考慮に入れて管理しないと、手元に残るお金にズレが生じてしまいます。さらに人件費の管理という面でいうと、以下の数字も意識していかなければなりません。
- 人時売上高
- 労働分配率
- 労働生産性
- 平均時給
人時売上高
従業員一人の労働時間1時間につき、どの程度の売上高が得られるかを表した数値です。
計算方法は「売上高÷従業員の想定労働時間」で基準値は4,000円以上といわれています。
労働分配率
粗利高に占める人件費の割合。付加価値に対する人件費の割合を示す指標であり、店が新たに生み出した価値のうち、どれだけ人件費に分配されたかを示す指標。
計算方法は「人件費÷粗利高×100」で、基準値は40％以下といわれています。
労働生産性
従業員1人あたりの生産性を示す数字です。
計算方法は「粗利高÷換算人員」で基準値は50万円以上が望ましいとされています。
平均時給
社員・パートも含めた1人1時間当たりの時給です。
計算方法は「総人件費÷想定労働時間」で基準値は1,200円以下です。
これらの数値を分析しながら、人件費を細かく管理していく必要があります。こうした指標を簡単に出せる会計ツールもあるので、まだ導入していない方はぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
また、採用活動においては、上の工程で調整・算出した人件費をもとに、募集の際に提示する従業員の 月給・時給を決定しなくてはなりません。
その場合、以下の点にも注意を払う必要があります。
人件費の「予定額」と「実績額」を一致させる
人件費を管理するうえで最も大切なのは、人件費の「予定額」と「実績額」を一致させることです。無駄のない適切な計画を立て、計画通りの労働時間と金額にしていくことが重要です。
採用活動では費用対効果を意識する
同じ時給でも「1人で10人対応できる従業員」よりは、「1人で15人対応できる従業員」の方が最終的に店にとっては有益です。費用対効果を意識した採用活動が大切といえるのではないでしょうか。
人件費を変動費として調整できるようにしておく
売上の増減に合わせて、スタッフの労働時間を調節しなければ、人件費が固定費となってしまい、売上低調時に利益を落とすことになってしまいます。
オーナーや社員などの固定費以外は、売上予測と実績の増減に合わせてシフト調整ができる体制にしておいたほうがよいでしょう。
材料費
飲食店を経営する以上、材料費は必ず必要になるものです。とはいえ常日頃から新メニューの開発や試作を重ねていると、原価計算が煩わしくなりますよね。
そんな原価計算にもいくつか計算方法がありますので、それぞれ紹介していきます。
●実際原価計算
実際原価計算とは、実績をもとに算出する方法です。製品の生産、販売、管理において、必要となった原価を月末や月初などに計算することを言います。使用した材料や部品、作業時間などの実績から実際の原価を積算する原価計算法で実績に基づいて導き出されます。
実際原価は、製造実績、出庫実績、購入実績、材料費、労務費、営業費、金利、経費などの集計実績値をもとに、製造原価を算出していきます。
＜ケーススタディ＞
お弁当屋さんがお弁当を作る場合
野菜や肉などにかかった実際の材料費が500円とします。それらを切ったり煮込んだり焼いたりするための、加工の工程費が500円かかりました。お弁当が出来上がるまでの実際にかかった費用である材料費500円、工程費500円を順番に計算していくのが実際原価計算です。この場合では実際原価計算は1,000円となります。
●売上原価計算
売上原価とは、販売された商品の仕入金額や製造にかかった金額のことです。製品を製造している場合は、製品の販売代金が売上になり、製品の製造にかかった費用を売上原価と言います。
売上原価計算は、販売実績や販売金額、実際原価計算の結果が必要になってきます。売上原価の計算は下記の導き出すことができます。
売上原価 ＝ 期首商品棚卸高（前期の在庫商品の仕入れ金額）＋ 当期商品仕入高 － 期末商品棚卸高（当期の売れ残った商品の仕入金額）
＜ケーススタディ＞
商品が100万円分あったうちの60万円分が売れた場合、40万円分の在庫が残ります。この場合、売れた60万円分の仕入代金が売上原価になり、在庫として残った40万円分は棚卸資産になります。
●標準原価計算・差異分析計算
標準原価計算は、実際原価計算の対となる原価計算方法です。標準原価計算は実際の価格ではなく、実際に生産活動を始める前に目標として設定される原価で、原価標準に基づき算出する方法が標準原価計算です。
実際原価計算ではなく、標準原価で計算することにより、計算する速度が高まり、実際に発生した原価との比較・分析が可能となります。標準原価を設定する際に必要になってくる情報は、標準の作業時間や標準の単価などです。これらの情報に基づき標準原価を計算していきます。
＜ケーススタディ＞
事前に野菜や肉などにかかる材料費を450円、工程費も450円で出来るだろうという想定で目標を立てておきます。この場合、標準原価計算で目標とする費用は材料と工程費の合計で900円です。しかし実際原価計算をした際には、材料費は500円、工程費も500円だったので1000円というのが実際にかかった費用になります。
この際に実際かかった原価と、目標に設定していた原価では100円のズレが生じてきます。
このズレを比較し分析できるのが標準原価計算になります。
報告する段階では実際原価も必要になります。その際には実際原価と標準原価を比較し、そこで発生した予算差異の分析を行います。予算の差異を分析することによって、今後は差異をできる限り減らして改善に繋げていけるようにすること、そして効率を良くし、実際原価が標準原価より高くなっている場合は、改善策を検討する必要があります。
原価率は、「原価÷販売価格×100」の計算式で求めます。原価率が100％未満であれば黒字であり、さらなる増益を目指す場合は原価率の削減を目指します。販売価格を上げることでも原価率は上がりますが、原価削減の検討が優先です。
原価を分析する際は、原価をさらに材料費、労務費、経費の3つに分割します。
材料費には製品を構成する材料や燃料など労務費には従業員の給料やその他人件費など、経費には工場や機材のレンタル料や減価償却費などが該当します。
以上が人件費と材料費の説明になります。FLコストは、売上管理をする上で重要な項目なのでここまで詳細に計算する必要があります。
飲食店の売上管理をおこなうときのポイント
FLコストの理解ができたところで、次は時間帯別売上を例に、売上管理の方法とポイントを解説していきたいと思います。
1.時間帯別売上の把握
売上管理は1日の終わりに売上を集計すればいいわけではありません。売上を分析するためには細かいデータが必要になってきます。
可能であれば1時間ごとの時間帯別売上を集計できればよいのですが、時間帯別売上を把握することにより自店のピークタイムや来店が落ち着く時間帯を予測することができます。
それにより時間帯別で適切な人員配置を行うことができ、チャンスロスや過剰人員を防ぐことができます。
ポイント…時間帯別売上を集計し、売上管理ソフトやエクセルに入力。数字の流れを時系列で把握・可視化することによって、効率的な店舗運営が可能になります。
2,売上構成比の把握
次に売上の構成比を把握。全体売上がどのように構成されているのかを分析する必要があります。例えば売上100に対して、料理40・デザート10・飲料50なのか料理60・デザート20・飲料20なのかによって、とるべき対策が異なるからです。
割合が高いカテゴリのメニューの強化や改善、原材料を見直すことによって売上と利益の確保に繋がります。また時間帯別の売上構成比を把握することによって、「どの時間帯にどのカテゴリの注文が多いか」がわかるので、それに対応した準備やキャンペーンを行うことができます。
ポイント…売上の構成比を知るために、レジでは最低でも「料理」「デザート」「飲料」の3つキーを用意して、カテゴリ別で入力しデータを収集。収集したデータをエクセルに入力し、売上構成比を単日・時間帯別で把握する。
3.損益分岐点の把握
どれだけ売上が高くても、利益が残らなくては経営は成り立ちません。そのために損益分岐点を把握しておく必要があります。飲食店の経営を正常に運営するためにはPLコスト（人件費＋材料費の比率）を60％以下に抑える必要があります（PLコストに関しては上記を参照）。売上がわからなければ、PLコストを60％以下に抑えることができません。
日々の売上データをとり、売上予測を立てることによってPLコストを管理することができます。
ポイント…エクセルなどで「売上」「原材料費」「人件費」のシートを作成。計算式を入力し、上記3つの数字を入力するとPLコストが自動計算されるようにします。
もっと細かく売上管理するためには
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売上高管理表
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商品別売上実績表
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月別売上高管理表
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客先別売上高管理表
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客先別利益管理表
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仕入管理表
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売上高客単価一覧表
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商品別利益率一覧表
などがあり、これらが売上管理の基になるデータ表です。そうはいっても店舗運営をしながら、これらの数値を管理していうのは現実的ではないのかもしれません。
次の項目では、売上管理を便利にするツールを紹介しますので、ぜひご参考になさってください。
飲食店の戦略はどう考える？成功に導く計画のポイント
飲食店の売上管理に役立つおすすめツール
下記のツールを使用すれば、誰でも簡単に売上管理ができるでしょう。売上管理ツールを上手に利用して、効果的な店舗運営を実現しましょう。
Bizocean（ビズオーシャン）
bizocean(ビズオーシャン)は、株式会社ビズオーシャンが運営するビジネス情報サイトです。「仕事の面倒を失くして、新しいビジネススタイルを提案する」をモットーとして、多くの書式やテンプレートを無料でダウンロードすることができます。売上管理の書式テンプレートも豊富で、ワードやエクセル、パワーポイント等のデータ形式から選んでダウンロードすることができます。
文例書式テンプレート集
http://www.template-sozai.com/
文例書式テンプレート集は、Office（ワード・エクセル・パワーポイント）のテンプレート雛形、サンプル文章、挨拶文例等のテンプレートをすべて無料で利用できます。用途ごとや、フリーワードでの検索が可能です。
Vector（ベクター）
Vector（ベクター）は、ソフト登録数国内最大規模のオンラインソフトウェア流通サイトです。充実したダウンロードライブラリに加え、ソフトの紹介記事、メールニュース等で常に最新のコンテンツを発信しています。売上管理ソフトも豊富にあり、すべて無料でダウンロードできます。
MAIDO SYSTEM
MAIDO SYSTEMは、飲食業界の現場目線から生まれた飲食店売上管理システムです。売上管理機能をはじめ、飲食店の経営に必要な機能を網羅していて、導入も簡単です。また、初期費用が不要で、月々1,980円から利用できるのが魅力です。
Fooding Journal(フーディングジャーナル)
Fooding Journalは、飲食店向けASPシステムを使って販売・原価・検体管理を行うことができるサービスです。データはすべてクラウドに保存されるため、万が一災害にあったとしてもデータが紛失する心配がありません。「FOODS Info Mart」とデータ連携することで、 日次損益管理の一元化を実現でき、スマホやタブレットでも利用なのでいちいちパソコンの前に座って作業する必要がありません。気になった瞬間にスマホでサクサク見ることができます。
Fooding Journalについては、「飲食店向けASPシステムを使って、勤怠管理・売上管理・商品管理を一括化」 のなかで簡単に触れていますので、ご参照していただければと思います。
適正な売上管理を実現しましょう
飲食店における売上管理について、必要な理由や方法、ポイントを紹介しました。
飲食に限らず、店舗では売上や経費などの数字を管理することが経営上必要なことが理解いただけたかと思います。
しかし、多忙な経営者にとって、それぞれをゆっくり分析する時間はないのが実情です。もし数値管理まで手が回らないのであれば、今回ご紹介した売上管理システムや、ソフトなどを活用することをおすすめします。データは多ければ多い方が後々役に立ちます。まずはできることから行動に移していきましょう。
【店舗経営においてはPOSレジが欠かせない】
店舗を経営するにあたって、今やなくてはならないのが「POSレジ」です。POSレジ一つで日々の業務効率化だけでなく、売上管理・分析等を行うことが出来ます。
現在はiPadなどを用いた「タブレット型POSレジ」が主流になっており価格も月々数千円～で利用出来るようになっています。機能性も十分に高く、レジ機能はもちろん、会計データの自動集計により売上分析なども出来るため店舗ビジネスをトータルで効率化させることが出来ます。
「機能を使いこなせるか不安」という方には、操作性が高い「ユビレジ」がおすすめです。業種を問わず累計3万店舗以上で導入されているタブレットPOSシステムで、月々6,900円(税別)からご利用いただけます。
実際の操作方法などが気になる方には無料のオンラインデモも対応可能！まずはお気軽にご相談ください。
